האם נכון להתחיל ממוצר אחד או מכמה מוצרים במקביל ביבוא מסין?

אסטרטגיית חדירה לשוק: התמקדות במוצר דומיננטי מול פיזור סל המוצרים

ניהול משאבים וצמצום סיכונים בשלב ההקמה

הפיתוי לייבא מגוון רחב של מוצרים נובע לרוב מהרצון "לא להניח את כל הביצים בסל אחד", אך ביבוא מסחרי מסין, הפיזור הוא לעיתים המכשול המרכזי. כל מוצר חדש הוא "עסק קטן" בפני עצמו הדורש מחקר שוק נפרד ואישור תקינה שונה. אנחנו בליצ'י ממליצים להתמקד במוצר אחד מהסיבות הבאות:

• ריכוז עוצמה מול הספק: כשאתם משקיעים את כל התקציב במוצר אחד, אתם הופכים ללקוחות אטרקטיביים יותר עבור המפעל. הזמנת כמות גדולה מאפשרת לכם ללחוץ על המחיר ולדרוש התאמות אישיות (Customization).
• פשטות רגולטורית: יבוא של קטגוריות שונות דורש התמודדות עם משרדי ממשלה שונים. התחלה עם מוצר אחד מאפשרת להתמחות במסלול שחרור אחד מהמכס ולמנוע תקלות ביורוקרטיה.
• יעילות לוגיסטית: איחוד של מוצר אחד במכולה הוא פשוט וזול יותר. ככל שיש יותר סוגי מוצרים מספקים שונים, עלויות האיחוד והסימון בארץ הופכות למורכבות ויקרות יותר.
• שיווק ומיתוג ממוקד: הרבה יותר קל וזול לבנות קמפיין פרסום סביב מוצר אחד מנצח מאשר לנסות לשווק חנות שלמה. התמקדות בונה אמון בעיני הלקוח הישראלי ומגדילה את אחוז ההמרה.

מתי בכל זאת כדאי להוסיף מוצרים משלימים?

למרות היתרונות של מוצר יחיד, ישנם מקרים שבהם נכון לייבא "סדרה" קטנה של מוצרים המשלימים זה את זה באופן טבעי (Cross-selling). אם אתם מייבאים מזרני יוגה, הגיוני לייבא גם תיק נשיאה מאותו ספק. במקרה כזה, אתם מגדילים את סל הקנייה באותו מאמץ שיווקי. אצלנו בליצ'י מקפידים שתוספת כזו תעמוד בכללים הבאים:

• אותו ספק בסין: איחוד סחורה משני מפעלים שונים ביבוא הראשון מוסיף לוגיסטיקה וסיכון מיותר לעיכובים.
• אותו עולם תוכן רגולטורי: ודאו שהמוצר הנוסף דורש בדיוק את אותם אישורים. אם מוצר אחד דורש תקן והשני לא, אתם מכניסים את עצמכם לכאב ראש ביורוקרטי בנמל.

דוגמה מהחיים

יזם שרצה לייבא "הכל" בתחום האופניים פנה לחמישה ספקים שונים בסין. כשחישב את עלויות השילוח והבדיקות השונות, הוא גילה שהתקציב שלו נגמר עוד לפני שהסחורה עזבה את סין. בעקבות ייעוץ שקיבל אצלנו בליצ'י, הוא שינה אסטרטגיה והתמקד אך ורק בתיקי רכיבה חסיני מים בעיצוב ייחודי. בגלל שהתיקים לא דרשו תקן מחמיר, השחרור מהמכס היה מהיר וזול. הוא בנה מותג מומחה בתיקי רכיבה, ואת הרווחים מהמשלוח הראשון השקיע בהמשך בהוספת מוצרים משלימים.

שורה תחתונה

ביבוא הראשון מסין, פחות זה יותר. התחילו עם מוצר אחד חזק שבו זיהיתם פער בשוק, למדו עליו את כל התהליך, ורק אחרי שהמודל העסקי הוכיח את עצמו – התחילו להתרחב. עם המעטפת המקצועית של Lichee, נוודא שהצעד הראשון שלכם יהיה ממוקד ורווחי ככל האפשר.

מקורות:
– משרד הכלכלה והתעשייה – מדריך לניהול עסק יבוא קטן.
– לשכת המסחר – אסטרטגיות יבוא ובניית תמהיל מוצרים.
– רשות המסים בישראל – פקודת המכס והנחיות ליבוא מסחרי.